轮胎营销方案

2021-01-14 营销方案

  一、白云区重要区域市场和核心客户

  1、 沙太南路货运市场:市场特征——零售为主,销售目标是物流车队和零散的全国各地的车辆;批发为付,客户是广州以外的省内市场、海南、广西、云南省等等的西南市场。 排查首选的目标客户是

  平顺轮胎总汇,客户在白云区主要物流市场有四间店,渠道分布能力在广州、深圳、佛山和中山等等城市;有向公司化方向发展;客户认可成山品牌,对全能型的产品情有独钟;还没有市场和产品规划的意识,我深信如果厂家有持续和有效的营销方案和市场政策,厂家、客户和市场能够达到“三赢”的局面。目标产品:成山卡客车、斜交、半钢系列;迪恩系列。预计销售库珀成山的产品是每月超过300条(要经过有效的市场操作。下同)

  华达专销轮胎店,客户心性诚实,没有批发分销的欲望,特立独行于自己的三亩地,现在客户的各种轮胎每月的销量超过400条。产品以全能型为主。预计每月销量60条。 后备客户是行万里顺达轮胎总汇,东洋卡客车轮胎广隆店。

  2、 太和镇市场:

  1)大源批发市场以价格战为主,全能型产品为主;渠道分销能力遍布广东、福建、海南、湖南、广西、云南等等区域。目标客户有广州浩洋轮胎连锁公司 伟顺轮胎经销部金城胎业公司。太和镇还有以下以车队和维修零售为主的重要市场:

  2)林安物流园市场目标客户林安三和轮胎销售服务中心(预计每月销量80条。)

  3)容发物流园市场目标客户容轮胎商行总、分店(预计每月销量30条。)

  4)淇骏物流园市场目标客户淇骏车之星轮胎(万力轮胎)(预计每月销量60条。)

  广州永利轮胎公司(预计每月销量30条。)

  5)太和镇路边市场和其它物流园市场广达轮胎贸易部(预计每月销量40条。) 广州永利轮胎公司(预计每月销量30条。) 天骄轮胎总汇(预计每月销量10条。)

  3、 石井镇市场

  1)凰岗物流园市场目标客户顺安卡车轮胎站(预计每月销量200条。)

  2)鸦岗大围物流园目标客户国兴川渝轮胎总汇(预计每月销量50条。)

  3)嘉忠物流园目标客户嘉忠轮胎(预计每月销量20条。)

  目前,白云区终端市场市场化程度比较高的是韩泰,其促销的形式和力度最大,正新的渠道化最细,双钱和朝阳侧重建设形象。相比较起来库珀成山的.品牌极度苍白无力,其市场化程度极度缺乏,没有一丝广告效应,没有一间有效的销售网点,铺面里面的了了几条产品是客户2007年底进的货。。。。。。欣慰的是库珀成山的品牌依然让人认可,品质让人接受。我认为经过精准细化的营销方案,重建昔日库珀成山的辉煌,回归王者风范并不是奢望!

  二、市场策略

  推动市场

  建设畅通有效的渠道,在每一个重点区域市场设立 一至两个核心客户,形成销售导向功能。在确定合作伙伴之前,要做好1)细分市场,定准主导产品。2)确定通路价差。定好合理的渠道价格分配体系,是确保产品畅销的保证。(注:渠道结构和价格体系另文表述)启动品牌、产品的宣传,至少市场上每一个终端零售商要有pop海报,形成市场消费导向。

  协助客户作好进、销、存的合理规划。

  为分销商制定完善的配送路线。

  拉动市场

  促销车队客户,培育领袖消费者,从而带动了大众消费者,最终形成产品热销,提高网点分销率。促销力度要有吸引力,“买10-12条送一条”,要和供货商合作,使得促销方案更加有效率和利益最大化。

  培育产品成长期内(6~12个月),提供6000~15000元钱的保证金给合作的核心客户;同时,根据市场特点及淡旺季之别,不间断地、灵活地进行渠道促销和渠道管理,最终目的占领市场。

  强化品牌优势,提升客户合作信心。协助客户作好内部管理,提高为下游客户服务的意识。目前大多数的客户,经验丰富而销售管理较差,帮助客户完善内部管理制度,解决困扰他们的实际问题,更有助于提高他们服务下游客户的水平。

  未来市场

  在产品成长成熟期时(12~18个月),要根据市场实际消费容量,有意识、有计划控制产品价格、控制产品流向和产品流量。

  确保渠道利益链,进行阻隔性竞争:在终端网点,通过提高铺货率、生动化陈列、pop、及时补货、及时处理售点的问题、排挤竞争产品、阻断竞品向消费者展露和销售的机会,从而挤占竞争产品的市场份额。

  三、市场方案

  1)市场区域 白云区

  2)确定产品:前期以成山品牌卡客车系列产品

  3)建设分销渠道 白云区设定两个核心客户:平顺轮胎总汇和顺安卡车轮胎站;其他在各个物流园原则上只设定一家网点。完成时间3个月。

  4)定价 确保产品合理流动:总经销价—经销价—分销价—批发价—零售价,同时,在渠道体系内有相应的返利政策。

  5)促销

  a、针对车队用户,和售点一起进行“销售20~25条轮胎赠送1条”活动,赠送品是厂家费用。

  B、前期媒介pop海报、门面广告的内容要丰富多样,包含品牌理念、品牌诉求、产品介绍、产品卖点等等。

  期间,要有效运用营销资源,将各项资源合理配置,使各种资源利用率最大化,不仅仅进行客情竞争,还要进行阻隔性竞争和排他性竞争。

  6)服务 给零售商印刷名片,名片背面有产品售后的信息和服务等等内容。 24小时内处理完售点的问题。

  7)人员安排:前期时间3~6个月需要2~3人负责

  8)工作进度:3个月时间建设至少6~8个网点;产品成长期是3~6个月(网点15~20个),产品成长成熟期是12~18个月(网点分销率超过市场70%以上)。

  9)销售预估(所有库珀成山产品) 成长期内每月的销售额超过50万元;成熟期超过300万元。

  10)销售费用:略

  11)计划变动:略

  12)市场研究:略

 

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