销售谈判技巧和话术-销售谈判技巧

时间：2022-04-02 01:57:36 范文我要投稿

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销售谈判技巧和话术-销售谈判技巧

　　谈判技巧在外贸商务活动中起着举足轻重的作用。销售谈判技巧和话术怎么写呢？下面是小编整理的销售谈判技巧和话术资料，欢迎阅读。

销售谈判技巧和话术-销售谈判技巧

销售谈判技巧

　　最新销售谈判技巧范文

　　一、销售谈判技巧 “听”的要诀

　　认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。

　　第一，专心致志，集中精力地倾听。

　　专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。

　　为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。

　　精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。

　　因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。

　　需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。

　　第二，通过记笔记来达到集中精力。

　　通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。

　　对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只1*记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

　　第三，有鉴别地倾听对手发言。

　　在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。

　　第四，克服先人为主的倾听做法。

　　先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。

　　第五，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。

　　人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党情况下不该发生的`错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。

　　第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。

　　人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。

　　谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。

　　另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。

　　不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。

　　房地产销售谈判技巧

　　1、说服能力

　　2、专业化知识

　　二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

　　(一) 、销售人员必备的谈判技巧：

　　1、能够激发客户的购买欲望;

　　2、给予客户好的感觉;

　　3、激发客户的购房兴趣;

　　4、激发客户下定决心购买。

　　(二)、说服能力：

　　1、自信+专业水平

　　要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;

　　要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

　　2、(三意主义)推销售术：

　　①诚意(诚恳友善) ②创意 ③热意(热情、积极)

　　3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

　　①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

　　②微笑服务，笑脸是万国共通的语言;

　　③脸部表情应与语辞语气相一致。

　　4、说服时，要尽量满足客户的(三大渴望)

　　因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到：

　　①接纳(希望被接受)

　　②认可(希望被认同)

　　③重视(希望被重视)

　　三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

　　1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

　　①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么;

　　②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;

　　③口若恳河的'说话方式;

　　④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

　　注意用字遣词及语气

　　①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟;

　　②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;

　　③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;

　　要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

　　①果断——将问题有信心地直截了当地说出;

　　②反复——将项目的优势突出介绍;

　　③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

　　① 推销谈判的组合方法：

　　(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判

　　1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;

　　2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;

　　3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;

　　4、打动他，令对方下定决心购买。

　　(二)、利用暗示进行推销、谈判

　　1、正面暗示

　　日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

　　同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

　　2、小小的动作也有暗示的作用：

　　①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

　　②抱着胳膊——让客户产生反感

　　③搓手——没能信心的表现

　　④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

　　⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

　　(三)、巧妙利用电话推销

　　1、在电话中作给人好感的交流

　　①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;

　　②注意声音给人的感觉;

　　③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;

　　④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

　　② 商洽成功的要点：

　　(一)、与客户融洽谈判

　　1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;

　　2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;

　　3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;

　　4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;

　　(二)、对客户作有效的询问

　　1、利用询问让客户开口说话;

　　2、作能让客户马上答复的简单询问;

　　3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

　　(三)、商洽中须掌握的几项推销术

　　1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

　　2、根据其价值不同判断：

　　①利益型 ②理性型 ③感性型

　　3、了解排除竞争法：

　　①不说竞争对手的坏话

　　②别说尽了项目的新有优点

　　③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

　　4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

　　①倾听对方说话

　　②令对方知道自己已充分理解他所讲

　　A、让自己变得很贤明

　　B、提高客户自尊心

　　C、客户给自己的评价会增高

　　5、培养“倾听技巧”

　　①对客户提起的话题作适当的附和

　　②不要随便插嘴

　　③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

　　③在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

　　1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;

　　2、说话要有权威性;

　　3、事前预想一下客户的意见;

　　4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况;

　　5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

　　④ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

　　(一)、从语辞方面看

　　1、再三询问价格、优惠条件时;

　　2、询问什么时候入伙时;

　　3、询问项目交通、配套情况时;

　　4、反复问同一个问题时;

　　5、与家人或朋友打电话时;

　　6、开始谈及自己的私事时。

　　(二)、由表情、动作方面看：

　　1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;

　　2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;

　　3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;

　　4、深呼吸、不断变换坐姿时。

　　⑤签订合约的注意事项：

　　签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重复项目优点

　　②暗示新购单位的优点

　　③把客户选择的范围缩小

　　④建议客户下订

　　2、签认购书或合同时：

　　①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

　　②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

　　③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

　　④签完合约后不要得意忘形。

　　⑥售后服务

　　1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

　　2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

　　3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

　　4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

　　外贸人的销售谈判技巧

　　1) 外贸谈判面谈前的准备工作：

　　a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。

　　b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

　　c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

　　d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

　　2) 外贸谈判技巧：

　　a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

　　b) 谈判开始以贯彻我方的'草案为依据。

　　c) 搞清对方意图。

　　d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。

　　f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道;对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

　　3) 外商谈判风格种种：

　　a) 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

　　B) 美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

　　c) 英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

　　d) 法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

　　e) 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。

　　f) 北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。

　　g) 加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。

　　h) 澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。

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