市场营销论文-市场营销论文

2020-10-03 范文

  大学生毕业论文是教学环节中的重要内容,具有重要的现实意义,市场营销论文范文怎么写呢?下面是小编整理的市场营销论文范文资料,欢迎阅读。


关于市场营销论文

  市场营销论文范文1

  一、当前企业市场营销中存在的问题、

  第一,企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代,一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,但在目前的市场经济时期,由于商品供过于求,买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措手无策,随大流盲目地推销产品,其结果是要么是产品库存大量积压,要么是应收帐款急剧增加,资金周转出现困难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

  第二,高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但是,这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性,不系统、不全面、不到位,从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先,其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能,但在高层管理缺位时,则只有营销部门发挥作用。在这种情况下,其整体营销职能会大打折扣。其次,决策缓慢,影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决,这样一来,该决策的问题不能及时决策,对企业的营销业绩造成负面影响,甚至,会重挫业务人员的工作积极性。最后,营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门的盲目指挥。

  第三,许多企业没有营销战略。没有战略的企业,就象在险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞。现在,中国的计多企业正如这架飞机,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”,毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”,都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行。

  第四,开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说,企业是主角,其市场行为完全受市场机制的调节和指导,多数企业仅仅盯着农村消费需求,而忽视了对农村投资需求的开发,企业不仅要考虑去赚农民的钱,而且要考虑怎样带动农民致富,使农民在认识到工业化好处的同时,也开发和培育出自己的市场,获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节,而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

  第五,忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过,“市场,说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管,靠有力的销售完成资金的循环,滋着着企业的成长,其中任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中,我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。 另外,当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

  二、解决问题的对策

  第一,建立科学、实战的营销组织框架,确立企业整体营销观念,使企业所有部门和员工紧密地协作,共同实现理想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力,当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来,从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产,其中一方军队管理不善,组织不起来,没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守,这样的军队必输无疑。可见,高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此,企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目标。

  第二,树立辩证的买方市场观。 买方市场在给企业带来巨大的压力,产生激烈的市场竞争的同时,也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面,买方市场的压力只是施加给商品的卖方,而生产企业作为买方不仅没有压力,反而是大好的机遇,因为买方市场的压力,主要来自产品销售企业在采购时,处于买方的地位,可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上,企业可以充分“货比三家”地进行挑选,不仅可以讲质量,而且可以压价格。再者,买方市场带来的市场空隙,给企业提供了破土而出的希望,利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品,逐渐地适应买方市场,才能抓住买卖方市场带来的机遇,在市场竞争中求生存、求发展。

  第三,确立名牌战略。 当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”,这是由于消费者对新产品的认识逐步加深,对选择产品的条件更为苛刻,这样就加剧了企业之间的市场竞争,因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国,如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”,VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言,从本世纪末起,我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而,当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性,只要看到别人生产什么,自己就生产什么,没有自己的特色,更没有自己的品牌,企业怎样创立自己的品牌呢? 针对这个问题,笔者提出如下建议。一方面,要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫,不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量,如日本的“本田”,美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者,当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料 ,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新。这样,企业的产品才可以走在市场前列,名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。第四,制定合理实务的营销政策,充分发挥业务人员的促销作用。 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的.推销人员除了商品销售这一作用外,他们可以了解和熟悉顾客的需求动向,及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务,另外,业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利,进行市场调研和情报工作,从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见,业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著中的营销大师曾经说过,没有推销不出去的产品,只有推销不出去产品的推销员。可见,优秀的推销员可以推销任何产品,怎样才能培养出优秀的推销员呢?业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前,国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的,但企业必须明白,当利益不成问题,业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣,主要是利益原则在起作用,正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际,制定相应的营销政策,调动业务人员的工作积极性。

  第五,建立科学、高效的营销网络。 营销网络可以促进商品流通,随着市场经济的深入发展,企业营销意识的增强,网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念,认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络,首先,企业应针对消费者的需求进行市场细分,其依据可以是地理、人口等。然后,企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后,调动自己的营销资源,分配到分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络,再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时,根本没有自己的彩电基地,他们倡导“有计划的市场推广”观念,大力筹建自己在全国营销网络,没有工厂找人代加工,硬是靠着网络,在各地进行强有力的市场营销推广,强立促销,奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列,成为现代营销学“先有市场,再有工厂”的模式典范。

  第四,制定合理实务的营销政策,充分发挥业务人员的促销作用。 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外,他们可以了解和熟悉顾客的需求动向,及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务,另外,业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利,进行市场调研和情报工作,从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见,业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著中的营销大师曾经说过,没有推销不出去的产品,只有推销不出去产品的推销员。可见,优秀的推销员可以推销任何产品,怎样才能培养出优秀的推销员呢?业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前,国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的,但企业必须明白,当利益不成问题,业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣,主要是利益原则在起作用,正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际,制定相应的营销政策,调动业务人员的工作积极性。

  第五,建立科学、高效的营销网络。 营销网络可以促进商品流通,随着市场经济的深入发展,企业营销意识的增强,网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念,认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络,首先,企业应针对消费者的需求进行市场细分,其依据可以是地理、人口等。然后,企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后,调动自己的营销资源,分配到分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络,再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时,根本没有自己的彩电基地,他们倡导“有计划的市场推广”观念,大力筹建自己在全国营销网络,没有工厂找人代加工,硬是靠着网络,在各地进行强有力的市场营销推广,强立促销,奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列,成为现代营销学“先有市场,再有工厂”的模式典范。

  市场营销论文范文精选2

  1.市场营销策略概述

  1.1市场营销策略的意义

  市场营销策略就是在充分了解、分析市场环境、营销目标等条件下,结合企业自身条件制定的有计划、有步骤的销售策略。第一,市场营销是企业发展的一部分,是企业发展战略的重要组成部分。第二,市场营销要符合企业的总体发展战略部署,是依据企业的整体发展战略部署制定的,必须与企业发展的总体趋势一致,为企业的发展、壮大服务。第三,市场营销有很强的针对性和目的性,产品营销的对象是谁?市场在哪里?销售开展的具体细节等都需要有针对性的资料收集和分析研究,并能有效地达到营销计划所期望的目的。

  1.2营销策略创新的意义

  市场营销是企业获得利润的重要环节,随着社会、经济的发展,传统的营销方式已不能适应现代企业的发展。首先,随着经济的发展和我国经济与世界经济的接洽,企业面临的竞争压力越来越大,国内外企业的激烈竞争形成了复杂的竞争环境,企业要在复杂、激烈的竞争环境中生存和发展,就需要创新市场营销策略,为企业赢得更多的发展空间,确保企业的生存和持续发展。其次,在行业结构的进一步细化下,市场结构也发生了很大变化,企业面对的目标客户群越来越明确,越来越有针对性,要更好地实现企业的市场营销目标就需要制定具有一定创新性的市场营销策略。再次市场需求的个性化、细致化发展要求市场营销策略的创新。总之,市场营销的创新发展确保了企业经营的效益,为企业赢得了生存和发展的更多机遇,使企业在竞争激烈的市场环境中能从容应对各种挑战,抓住更多发展机遇。

  2.现代企业市场营销中存在的问题

  2.1企业对市场营销策略的创新意识不足

  一方面企业对市场营销的重要性认识不足,不能给予企业营销部门充分的支持,营销部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化,忽略了市场营销策略的长期性效果。导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了企业市场营销策略创新意识的不足,导致了换汤不换药的营销创新方式,使企业的市场营销效果无太大改善。此外,一些企业常把市场营销与商品销售混为一谈,认为企业市场营销就是看企业商品的销售状况,与营销的管理、规划无关,所有重责都在于外部营销人员的推销上。这种片面的市场营销认识,导致了企业市场营销策略的制定难以受到重视,不够完善、不能更好地适应市场发展。

  2.2企业市场营销策略缺少长期性战略规划

  受传统市场营销思想影响,企业的营销规划缺少针对性和长远性。首先,很多企业将营销的重点放在对眼前利益的追求上,企业的营销策略大多只在短期内有明显的效果,企业的盈利缺少长久性。如为了提高营销效果,夸大了商品的价值,致使商品的畅销状态难以维持。又如,吝啬企业生产设施、技术开发等方面的投资,使企业市场营销孤掌难鸣,企业的良好营销势头难以持续。其次,企业在内部管理上的不足,营销人员综合素质参差不齐,影响了企业市场营销策略的长期性发展。再次,在市场营销过程中存在着一定欺骗性和隐瞒性。如打折促销,实为太高商品价格后再打折,消费者在活动过程中没有得到真正的实惠。又如一些小商品的降价促销,价格标签与实际结账价格不符,单位价位相差几角钱到几元钱。一些顾客不注意还以为自己买到便宜的商品。一些顾客只注意到后,服务台理由充足:如你看错价位了(降价商品混放,物品名称相似,价格标准模糊,顾客很少有人较劲回头再去看价格)、降价促销刚刚结束,价位标码暂未更换等等,致使企业的信用受损,不利于企业市场营销的长远性战略部署的实施。

  2.3缺少科学的调研

  企业市场营销策略的制定牵扯到企业对目标客户群体的定位(市场定位),商品档次的定位等等方面。目前,很多企业在制定市场营销策略时缺少对市场的调研活动,导致企业商品营销策略的目标定位不够准确,缺少针对性,营销效果不佳。或企业做了大量的市场调查,也进行了一些实际的走访,但在市场营销策略制定过程中缺少对调查资料的全面分析、研究,企业投入大量资金做市场调查,但市场调查的应用效率却不高,制定的市场营销策略存在着一定的盲目性、片面性和模仿性。缺少创新,难以与企业实际情况相适应。

  2.4市场营销策略对现代科技的应用不足

  随着电脑和互联网的发展,电子商务营销平台的建立和完善有效地提高了企业市场营销的水平和效果。然而目前电子商务营销在企业的市场营销策略中还未能充分发挥其积极作用。一方面,电子商务对电脑知识、互联网知识、营销知识等要求都较高,企业缺少电子商务营销方面的专业人才。另一方面企业建立电子商务营销平台后管理不够,不能积极的维护、及时的更新营销信息等,降低了电子商务营销平台的效果,影响了企业市场营销的总体效果和战略规划。

  3.市场营销策略的创新对策

  3.1强化企业自身的创新能力

  科技的发展、生产技术的日益进步,为企业提供了更多的机遇,在复杂、激烈的市场竞争环境下,企业更应抓住机遇,利用先进的生产技术不断地更新自身的产品,注重产品的更新换代,提高自身的竞争能力。同时,应多与客户沟通,了解市场的需求方向,生产适应市场变化的新产品,促进企业市场营销策略的实施。此外,应注重科技创新,重视知识资源的规划、利用和发展,建立和完善企业文化,为企业的市场营销提供强有力的精神支持和良好的社会背景环境。企业良好的声誉就是企业产品最好、最有效的宣传广告。

  3.2重视企业市场营销的长远战略规划

  第一,注重商品的品牌效应,积极的创新企业产品文化,是企业的产品发挥出与众不同的魅力,使更多的客户通过商品的购买产生对企业的情愫,爱上企业的产品、爱上生产这些产品的企业。第二,结合企业自身条件进行准确的外部营销市场定位。一方面明确企业自身发展的高度,将营销策略纳为企业发展战略的一部分。另一方面对市场进行充分的调查,并在调查的基础上进行系统的分析,科学的研究,确保企业营销目标定位的正确性、准确性。此外,对市场营销面对的客户群体进行细化,为客户提供更贴心的服务。第三,积极培养企业营销的专业人才。人才是现代社会企业竞争的核心,企业市场营销的创新离不开专业人才的规划和付出。一方面企业要注重专业营销人才的吸收。另一方面要重视企业在岗营销人员的培训、提高和进步。

  3.3大力发展电子商务营销平台

  随着网络营销巨大潜能的不断发挥,企业对于电子商务营销的认识越来越成熟。一方面企业应坚持创新的营销思路,积极的开拓网络市场,增强行业间的合作,发扬团结精神和合作精神,建立竞争合作的市场营销理念。另一方面应创新营销组织结构,建立完善的市场营销策划部门,确保营销策划部门的独立性、专业性和创新性。

  4.结语

  市场营销策略的创新和发展始终要以市场为导向、科技为支持力、企业文化为背景,坚持诚信、透明、公平、公正的营销、竞争理念,让企业踏踏实实,一步一个脚印地发展,这样才能在竞争激烈、状况多变的现代商场立于不败之地。

  企业网络营销价值的论文3

  一、企业网络营销概念及特点

  (一)概念

  所谓的企业的网络营销,就是指企业在市场营销的过程中,秉承客户为中心、信息技术为载体、企业经营效益为目标的原则,以网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现其目标的企业活动。其发挥作用的范围一般可涉及前期的推广、中期的客户经营,以及后期品牌及客户关系维护等方面。

  (二)特点

  1、时空的突破性

  毋庸置疑,当前企业经营活动的主要目的就是最大限度的取得经济效益,为达到这一目的,有效地降低成本就成为其中一可行之道。在信息化时代,数字与网络化技术的发展使得文字、声音、图像等信息被多种媒体即时性传输,这就使得企业能够在网络营销的过程中突破了时间与空间的限制,开展全球性营销服务。

  2、交流的直接性

  对于厂家来说,互联网为其搭建了展示商品的平台,生产厂家可以将自己的商品信息资料置于数据库当中,消费者就可以在网络平台上予以查询,并且还可以接受经销商所提供的诸如信息反馈、技术服务、商品测试、满意度调查等双方的互动与交流,这种互动与交流有利于商家对消费者展开针对性的,极具人性化的产品促销活动,从而为构建良好的互信营销关系打下坚实的基础。

  3、营销的高效性

  联网是一种具有多元化功能的营销工具,网络营销平台逐渐担负起诸如储存信息,消费者查询,信息传播等一系列的职责,并能够根据市场的变化与消费者的需求,及时更新产品或调整价格,从而使“商品的宣传—商品的销售—商品的售后”一条龙服务在统一设计规划和协调实施中迅即完成。

  二、企业网络营销价值应用

  (一)基于经济开放性信息获取价值

  当前的市场是一个开放性的市场,其市场的全球化使得传统作用上的国界不再成为羁绊,尤其是随着以数字化技术与网络化技术为特征的信息技术广泛应用,进一步凸显了企业网络营销的优势。在网络营销的过程中,企业可以跨越地区与国家的限制,在全球的范围内获取有用的商业情报、了解市场竞争目前状况及发展趋势、及时收集客户需求信息,从而为企业的决策提供依据。

  (二)基于市场竞争的品牌塑造价值

  市场的拓展使得竞争日趋激烈,归根结底,就将要演变为品牌的竞争,具有雄厚实力的品牌价值将要远远超越一座或两座工厂,这是因为,品牌所具有的无形的资产就是企业占领市场的利器。

  对于网络营销而言,既能够打造企业品牌,同时也能够起到传播品牌的作用。所谓打造企业的品牌,就是指企业可以通过网络营销,极大的拓展营销市场、缩减交易双方的环节、压低市场开拓费用,从而使企业在降低交易成本的同时培养品牌价值;所谓的传播品牌就是因为网络在产品宣传方面所具有的广度与深度优势,能够以独具亲和力的图文并茂形式、突破时空限制的传播模式,使得品牌在最大的范围内得以传播,这也就在无形之中积淀了品牌价值。

  (三)基于提高客户忠诚度的商情调查价值

  在当前的市场竞争之中,搞好市场调研是非常重要的,可以达到“知己知彼,百战不殆”的效果,所谓的市场调研,就是指企业自觉的对竞争对手、现实客户展开商情调查,并借此在市场竞争中居于有利的地位。

  对于企业的网络营销而言,商情调查是其所具有的商业价值重要体现之一。企业可以通过在线调查或者电子询问调查表等方式,对于竞争对手、现有以及潜在客户展开指向性明确的市场调研,并据此而产生分析报告、趋势分析图表和综合调查报告等,以此提高客户忠诚度、把握商机,获取更大的利润。

  三、提高企业网络营销价值策略

  在数字化技术与互联网技术基础上发展起来的网络营销极大的转变了当前企业发展的态势,企业通过构建与改造网络营销平台,制定公平交易规则,规范交易平台的使用,实施便捷、专业、安全、全面的服务,从而为企业和消费者提供一个公平而又安全的交易载体,使之最大程度上赢得市场和用户。

  (一)坚持客户至上的网络营销理念

  企业在切实提高企业自身对客户至上理念的理解,将客户至上作为网络营销的出发点与归宿。只有满足客户的需求才能够提高客户的忠诚度,基于此,在企业开展网络营销活动的时候,一方面就应该建立起独具特色的域名与网站,以便于服务于客户,另一方面则要组建起自己的网络营销团队,团队的构建要以激发企业内部活力、提高客户忠诚度为基本原则。

  (二)加强企业网络营销基础建设

  企业网络营销基础建设包括人才培养与网站建设。所谓的人才培养,就是指企业要通过制定富有成效的人力资源制度,多元化的提高员工的电子商务的业务能力与工作效率,最终组建一支素质高、层次全、专业精的网络营销技术人才;在网站建设中,安全管理则是重中之重,企业必须拥有独立域名下的企业网站与电子邮局,网站的页面设计、编排必须能够符合现在的客户群需求,并且可以培养潜在的客户群,并为此目的而在网站上添加诸如内部搜索引擎,客户信息反馈等功能,使之成为企业产品展示、形象宣传、信息反馈、售后服务的窗口。同时要在网页添加快速进入网站各级页面的导航条。

  (三)构建高效化第三方物流体系

  网络营销环境下的物流突破了物流运输和仓储,而是要求其将核心业务的经营与诸如客户销售计划、库存管理计划、生产计划等物流体系的运作融为一体,通过高效率的整体运作,实现其效益的最大化,这就要求第三方物流企业必须要适应市场经济发展的需求,构建信息管理平台,通过强化信息交流实现集约化发展,在增加装备科技含量,提高运作专业化水平,实现高附加值服务等方面努力,以确保第三方物流企业朝着良性的方向发展。

  网络营销是企业未来发展方向,作为一种全新的交易模式业已体现出巨大的价值,基于此,就应该在坚持客户至上的网络营销理念、加强企业网络营销基础建设、构建高效化第三方物流体系等方面努力,以提高网络营销的价值。

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