汽车销售实习总结

2021-08-16 实习总结

  总结是对某一特定时间段内的学习和工作生活等表现情况加以回顾和分析的一种书面材料,他能够提升我们的书面表达能力,让我们好好写一份总结吧。但是却发现不知道该写些什么,以下是小编收集整理的汽车销售实习总结,仅供参考,大家一起来看看吧。

汽车销售实习总结1

  一、前言

  在本科专业教育中,实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习,能够使我们熟悉外贸实务的具体操作流程,增强感性认识,并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法,提高发现问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展,汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。构成了必须的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”店形式、在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。

  二、实习主要资料

  在实习期间:

  1、掌握汽车的销售流程;

  2、与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验;

  3、学会运用相应的销售技巧;

  4、更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较;

  5、真正了解“汽车市场”的含义。

  汽车销售流程:

  1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是,当顾客进入大厅后,接待人员对其进行商品介绍,这是最直接反映4S店形象的环节。因此,我们公司个性重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点:行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点,足见该公司在管理上的独到之处,也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。

  2、咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

  3、车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮忙客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成。

  4、试乘试驾:在试车过程中,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。

  5、报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员务必在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会

  6、签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,重要的是要让客户有更充分的时间思考和做出决定,同时加强客户的信心,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造简单的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

  7、交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要持续干净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了用心的基础。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。

  8、售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是,在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会回到经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁,是服务部门的主要职责。

  三、实习总结和体会

  虽然我所学的专业是国际经济与贸易,销售汽车和我的专业没有什么关系,对我来说很陌生,但是这是锻炼我的一个好机会。实践,就是要我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地,理论就应与实践相结合。要想把工作做好,就务必了解这方面的知识,对其各方面都有深入的了解,才能更好地应用于工作中。另一方面,实践可为以后找工作打基础。

  透过这段时间的实习,学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同,接触的人与事不同,从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习,从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展,又加入了世贸,国内外经济日趋变化,每一天都不断有新的东西涌现,在拥有了越来越多的机会的同时,也有了的挑战,前天才刚学到的知识可能在这天就已经被淘汰掉了,中国的经济越和外面接轨,对于人才的要求就会越来越高,我们不只要学好学校里所学到的知识,还要不断从生活中,实践中学其他知识,不断地从各方面武装自已,才能在竞争中突出自已,表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易,但在以后毕业工作中我们不必须是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方,走进任何企业,都要接触各种各样的客户、同事、上司等等,关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方,也要不断学习别人怎样做人,以提高自已的潜力!

  虽然实习期只有几个月,但是我在xx4S店的这几个月感触颇深,受益良多,让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔细认真的看、听,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月,感受甚多,使自己更近一步了解了这个社会,更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情,拉近了我与社会的距离,也让自己在社会实践中开拓了视野,增长了才干,进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂,在那片广阔的天地里,我们的人生价值得到了体现,为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。期望以后还有这样的机会,让我从实践中得到锻炼。透过一个多月的实践使我增长了见识,也懂得了许多做人的道理,也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点,所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己,提高自己的素质,努力学好自己的专业技能。短期的社会实践,一晃而过,却让我从中领悟到了很多的东西,而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面发展。透过社会实践活动,我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验,从无数活生生的

  典型事例中受到深刻的启发和教育,使思想得到升华,社会职责感增强。在实践中,我们的人生观、价值观得到进一步的强化,提高了认识潜力、适应潜力和创新潜力。这不仅仅是一次实践,还是一次人生经历,是一生宝贵的财富。在今后我要参加的社会实践,磨练自己的同时让自己认识的,使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候能够有的选取机会。

  刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,之后就上了岗,于是我就开始了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下班,将近十二小时的漫长工作时间,由于在学校优越宽松的条件中构成了自己养尊处优的习惯,在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉得不能坚持了,但是想到老师教育我们的要有毅力有耐心,我认认真真的工作,仔仔细细学习,理解住了时间对我的考验。

  店里的那些同事领导每个人都个性友好,我作为新职员放低姿态认真学习,得到了领导同事的认可与赞扬。在开始工作时我的主要任务就是学习,跟着内部培训师学习公司制度,学习了解公司产品,学习基本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通。他们经常对我说:要想卖好车,就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不明白何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不明白我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不明白从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。

  没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊聊天,认真听他们的观点看法与经验,看他们如何与顾客交流。自己想象如果我与顾客交流就应怎样与顾客交流呢,我看在眼里,记在心里。

  在我看来,中国的汽车行业还有长足的发展态势,汽车销售还有广阔发展的空间。在过去的计划经济体制下,我国汽车流通渠道较为单一,一般都由国有单位控制、经销,品牌意识极为淡漠。随着市场经济的快速发展,传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前,汽车消费已由公款购车转为私人购车,为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展,汽车的营销方式也随之变化,集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生,4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它能够带给装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的氛围,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,迅速及时的跟踪服务体系。透过4S店的服务,能够使用户对品牌产生信赖感,从而扩大汽车的销售量。4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务,真正实现了以消费者为本的经营理念,体现了汽车品牌的文化氛围,也树立了专卖店的形象。

  另一方面,在整个销售服务的过程中,我们发现了该销售模式所存在的不足之处。首先,对于4S的四大要素而言,重要的无疑是售后服务这一点,完善的服务体系能给客户带来信任感和安全感,同时也加强了专卖店和客户的联系,这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目前来看,4S店的功能是卖车,但从长远来看,其更大的功能则就应是售后服务。在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为2:1:4。维修服务获利是汽车获利的主要部分,这对专卖店的重要性也是显而易见的。国外发达国家之所以以五十公里为半径设置专卖店,主要是为了充分做好售后服务。而目前国内正好反过来,单单看重了卖车,服务却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说,总有一天维修和保养的业务会多于卖车的业务,没有区域规划的4S店同样会面临窘境。以北京市为例,由于城市规划,4S店因为修理部门会产生污染、噪音,不可能在市区发展,越来越多的4S店不得不建在城市边缘,给汽车的维修和保养带来了极大的不便,这种矛盾目前已经暴露在经销商面前。有专家预测,销售服务今后就应向社区发展,构成连锁的售后服务体系,快修店将会成为今后的发展趋势。

  目前,有些汽车厂商已经充分思考到了该发展趋势,推出了“限区域特许连锁经营模式”,其核心资料也是兴建大型的4S专营店,但是和别的品牌有所不同的是,未来的4S店在计划中还将建设若干附属店,他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂商表示,作为消费者,并非所有时候都要去4S店,比如换个玻璃、补个胎什么的,而并非必须要到4S店不可。消费者需要更便捷、优质和廉价的服务,而此刻很多4S店不仅仅路程远而且收费较高。计划要在一个城市必须的区域内发展一家经销商,首先要兴建一个具有4S功能的“旗舰店”,与次同时,在这一区域的其他地方,由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店周围的消费潜力到达必须需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购买力,贴近保有量”的原则,只要有需要就能够兴建,象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。

  在xx4S店实习的几个月时间里,我有很多觉得值得总结和高兴的。我认识到许多看似简单的工作蕴藏着超多的知识是值得思考的,我们不就应眼高手低,而这恰恰是我们此刻大学生的通病。工作的时候要多思考,不但要问别人怎样做,而且要问问自己为什么会是这样做为什么要这样做呢为什么这么做就是好的而其他的方法不可行反正必须要钻研,这样才会有进步,才能快速的进步。

  总之,在此次实习期间,脱离了学校的庇护,开始接触社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识又获得了充足的为人处事的社会经验。并且明白自己学要在哪些地方补充,明白自己以后的路该向哪里走。实习中同事、销售经理和内训师对我的帮忙很大,告诉我做人做事的道理,教我如何做好业务,在此对他们的帮忙表示感谢!

汽车销售实习总结2

  9月17日,几张清华纪念书签、一盒大鲨鱼威化的赠送,意味着我们在4s店的销售实习即将结束,但人生中的自我推销任重而道远……

  针对汽车营销学课布置得售车任务,我们制定了两个方案:水木发帖帮买车人出主意,回报是我们负责联系4s店,然后得到认证;第二个方案就是亲自去4s店卖车。当然第一个方案轻松容易很多,而且我当时单纯的以为,这样做的可行性比第二种方案大得多,一个学期别说1辆车,5辆车都卖得出去!然而结果给我们这些天真的学生重重一击……

  方案1——我们是免费咨询师!

  我们是汽车系大四的学生,老师布置了一个任务,本学期要求协助购车者买车,我们可以免费提供咨询、协助查找资料、联系4s店等,赫赫,其实凡是能让购车者顺利买车的事情我们都作,希望购车者能够满意买车的同时,也帮我们完成这项任务

  我们在水木autoworld,autotech,auto版发帖子,并查找相关资料,提出建议

  帖子发出去后,给我们回信的人还真不少,当然有的人一看就不像本学期要买车的,还有的人貌似想考考我们这几个学生,我们大概筛选了一下,然后给那些看上去想买车的人留下了我们的联系方式,毕竟通过电话才能进一步确认。

  一共有两个人给我们打了电话,一个是男士想买塞拉图,还有一个是女士,有意向购买派力奥,并且表示差不多这个月就要买了,她也向一些司机了解过情况,对这个车还是比较满意的,唯一的担忧就是欧2排放,我们和这位女士(以下称王女士)互留了联系方式,认准这个购车者是一个可以突破的关键点。

  张宇主要负责搜集派力奥的资料,与其他车型进行对比,找出性价比最高的车来推荐,出于完成任务来考虑,我们不应该给她提出购买派力奥以外的车的建议,毕竟她对这款车关注已久,对于一个想买10万以下轿车的人来说,任何一个决定都会很慎重,或许会很长时间,不利于我们的任务进展;再者,我们的这个方案不可避免会遭到别人的怀疑,推荐了另一款车,很有可能会被购车者认为是那款车的“托”。但是,作为一个有良心的推荐者,我们还是从她的各方面利益分析,为她推荐了标志207。

  追踪

  把推荐的车及对比分析发到王女士的邮箱后,她就一直没有和我们联系,追踪是一定要的,但难点是,如果我们联系她频繁的话,很有可能会被她认为我们有什么便宜可占,而且这样也不利于她自己的主观选择;而如果我们不足够勤快,这个客户就可能丢了。我们要根据这名客户对我们的信任感、她的诚信程度来决定联系的频率。

  王女士是11月中旬与我们联系的,之后的第二天,我们就给她邮箱回复了信息,第二次沟通是12月初,刚上完汽车营销学的课,期末临近,这件事情必须要得到个结果了,我给王女士发了个短信:“您好,我们是买车咨询的那几个学生,想问一下还有什么我们可以帮助的么?”很快就得到了回复:“我已经买完了”。很简单的6个字,我却看了好半天,我完全没有意识到会是这个结果,完全没有想到会遇到这么一个不讲信用的人!!明摆着我们白给她干活了,被她耍了!!

  原因总结

  非面对面交流不构成约束

  我们与王女士的交流仅限于网络和电话,根本没有见过面,她是否要通过我们买车完全由她自己的愿望决定,虽然说我们帮助她选车的条件是让我们联系4s店,但这个约束不够硬性。

  提出选车建议后,我们就没有利用价值了

  在选好买什么车之后,就是与4s店销售员的接触了,4s店的服务已经足够周到,不需要我们再为他做任何事情了,联系我们只能给王女士增添麻烦,从她的角度看,当然不希望我们再插足进去。

  被4s店抢了生意

  为了对一个车进行充分的了解,王女士一定去过4s店看过实车,即使王女士的诚信感让她克服了上面两条,还想帮助我们的话,她也过不了4s店售车员这一关。王女士近期就想买车,更是销售人员紧盯的对象,他们比我们更有充裕的时间与王女士沟通,而且还可以用降价等诱惑手段拉拢这个客户。我们的要求是由我们来帮助联系4s店,肯定没戏!

  方案二——汇京柯曼4s店

  联系4s店

  夏老师联系了赵天扬——东风标志营销部主任为我们上了一堂生动的汽车营销学的课,课间在夏老师的暗示下,我们组的组长抓住了这个机遇,向赵主任反映了我们卖车遇到的困境,在互留了联系方式后,赵主任说联系好了4s店就告诉我们。果然,赵主任没有食言,不到2天,就帮我们联系好了丰台区的标志专卖店汇京柯曼,查找资料还显示是亚洲最大的4s店,相当兴奋!!在我们实习过程中,赵主任还一直询问我们的状况,非常感激他。

  前期准备

  包括路线选择、借西服西裤、与汇京柯曼确定时间、查找相关资料等等,值得一提的是,周四那天我们先去那个店进行了一次培训,在经理的安排下,销售主管热情地接待了我们,给我们看了好多关于207和308的资料,为了消除我们的拘束,由聊家常开始,逐渐给我们介绍销售的技巧。那里的销售员工没有一个是名牌大学毕业的,但是每个月都能超额完成任务,这与店里面的奖惩措施有关,更与员工们多年的销售经验密不可分。至于更多更详细的销售技巧只能由我们在边实习边学习中慢慢体会。

  实习感受

  实习第一天,我就知道,我们是注定不会独立卖掉一辆车了。作为实习人员,我们不清楚车的实价,不敢随便跟客户谈价钱;而且假使我们卖出了车,实习期两天结束后,车主需要车辆维修保养都没有办法找到我们帮忙。因此虽然我们实习是认真的,不管真要买车,还是仅仅去看看,我们都热情的迎上前去,随和的邀请他们进车坐坐,但大多数对话是这样的:

  “这车多少钱啊?”顾客问。

  “十二万八千八”能够流利的把价钱背出来,我们相当自豪。

  “别说那个,说实价!”顾客好象有些不满,嫌我们不够实在。

  “不好意思,我们是实习人员,不知道具体价钱……”我们像犯了什么错误,喃喃的且极不情愿地把自己的身份说出来。

  “噢,实习的阿,那把你们的正式员工叫来吧”我们没办法,只好转过身,按照顾客的吩咐行事。

  遇到询问汽车性能的顾客,我们就特别高兴的和他侃上一阵,一是熟悉一下刚刚背过的参数表,二是我们感受到了瑟瑟发抖在那里站那么长时间后,价值的体现。

  我们也知道自己没对汇京柯曼产生什么作用,甚至我们的存在或有什么不优雅的举动,会造成负面影响,只能尽自己的热情和耐心,为顾客解决更多的问题。

  有一对老夫妇去买车,丈夫基本不说什么,妻子一直问我们很专业的问题,看上去像一对老司机。柯曼有一个销售员可能在等什么,没有很热情地招待这对夫妇,而我一直跟在夫妻后面,等待着能够帮忙的事情,夫妇二人好像已经关注308一款轿车好久了,没过几分钟就要求和一个正式员工坐下来好好谈谈,妻子很信任的让我帮他们找一个爱说话的销售员,当然我把这个卖掉车的机会给了一个一直对我们很好的姐姐。另一个顾客,在政府工作,由他和朋友内部的谈话中,我了解到,他们不想买颜色过于艳丽的轿车。

  在4s店,普通顾客首先选车,然后挑价格(即挑4s店),最后挑销售员(也就是挑服务),虽然服务列在最后一位,但是优秀的销售员能够让顾客忽略或者减轻前两者的分量,条件相差不多的两个4s店,顾客就一定会选择拥有服务热情,待人真诚销售员的4s店。而从4s店硬件上做到优中取胜比较困难,合理管理好销售员就成为重要的一环。

  销售员也是经过培训的,对于标志的车,他们比我们了解的多得多,但可能由于我们的身份原因,他们对此都很谦虚,而且也明确告诉我们,除非顾客问起,他们不会主动讲很多关于标志车的构造的东西,因为确实很多顾客并不关心这些,他们只关心价钱!

  而涉及到价钱这个敏感话题的时候,一些销售员采取聊天的方式转移话题,比如:“哎呦,王先生,你就看中这款2.0的车啦,对啊,这款车动力十足,一看您就是个直率的人,我也是!前几天……”当顾客了解了你,感觉到你的实在和可靠后,价格就不那么重要了,也比较容易谈妥,这也就是他们传授给我们的,卖车其实就是在推销自己!做一个销售员,不需要门门精通,但是要什么都懂,这样才是能和别人聊起来的基本条件。把自己成功推销出去了,即使最后,顾客没有买这里的车,他也会对他其他想买车的朋友,推广你这个销售员,拉拢一个客源,就相当于拉拢了无数的客源!

  在汇京科曼,还有一点,让我们感到温暖的是,在那里有儿童区、上网区,还可以看电影,喝饮料,这应该是所有4s店都具备的优秀之处。

  真心祝愿所有的销售员都能找到最适合自己销售的方式,让顾客和自己都快快乐乐,汇京科曼标志店越办越好。

汽车销售实习总结3

  xx—xx年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

  一、简要总结如下

  我是xx—xx年x月x日来到贵公司工作的。作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

  通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握。

  在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

  二、现存的缺点

  对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验。

  三、市场分析

  我所负责的区域为xx周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。xx区域现在主要从xx要车,价格和xx差不多,而且发车和接车时间要远比从xx短的多,所以客户就不回从xx直接拿车,还有最有利的是车到付款。xx的汽车的总经销商大多在xx,一些周边的小城市都从xx直接定单。现在xx政府招标要求xx以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦。

  xx的经销商多港口的价格市场比较了解,几乎都是在xx要车,xx主要从xx要车,而且从xx直接就能发xx。

  国产车这方面主要是xx。几乎是从xx要车,但是价格没有绝对的优势。xx一般直接从xx自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是xx去xx的运费就要xx元,也就没什么优势了。

  从xx—xx年xx月xx日到xx年xx月xx日我的总销量是xx台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润xx元,净利润xx元,平均每台车利润是xx元。新年到了我也给自己定了新的计划,xx年的年销量达到xx台,利润达到xx,开发新客户xx家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!

  随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是—平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

  四、xx—xx年工作计划

  1、深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态。

  2、与客户建立良好的合作关系。

  3、不断的增强专业知识。

  4、努力完成现定任务量。

  最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下,让xx就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈。

汽车销售实习总结4

  一、实习目的

  1。更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流

  2。了解XX汽车各种品牌,价格,性能

  3。了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

  4。通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

  二、时间:

  三、地点:

  四、实习内容

  1。掌握XX汽车的销售流程

  2。与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验

  3。学会运用相应的销售技巧

  4。更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较

  5。真正了解“4S店”的含义

  五、汽车销售流程图:

  接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约、成交——交车——售后跟踪

  1。接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

  2。咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

  3。车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

  4。试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

  5。报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

  6。签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

  7。交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。

  8。售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

  六、实习总结

  短短的一个月的实习期过去了,而我在XX汽车有限公司实习的这一个月感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。同时,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。

汽车销售实习总结5

  实习地点:中国 xxx

  实习单位:xx4s店

  实习时间:

  实习目的:更快的适应社会,积累一定的社会生活、工作经验,为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。增强自身的各项综合素质素质,了解自身的缺点和不足,学习更多的实战工作技巧,学会与顾客接触、交流。了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。认识供求平衡、竞争等宏观经济现象,

  一、前言

  在本科专业教育中,实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习,可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程,增强感性认识,并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法,提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展,汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。形成了一定的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4s”店形式、在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。

  二、实习主要内容

  在实习期间

  1、 掌握汽车的销售流程

  2、 与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验

  3、 学会运用相应的销售技巧

  4、 更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较

  5、 真正了解“汽车市场”的含义

  汽车销售流程:

  1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是,当顾客进入大厅后,接待人员对其进行商品介绍,这是最直接反映4s店形象的环节。因此,我们公司特别重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点:行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点,足见该公司在管理上的独到之处,也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。

  2、 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

  3、 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成。

  4、 试乘试驾:在试车过程中,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。

  5、 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会

  6、 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,重要的是要让客户有更充分的时间考虑和做出决定,同时加强客户的信心,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

  7、 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。

  8、 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是,在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁,是服务部门的主要责任。

  三、实习总结和体会

  虽然我所学的专业是国际经济与贸易,销售汽车和我的专业没有什么关系,对我来说很陌生,但是这是锻炼我的一个好机会。实践,就是要我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地,理论应该与实践相结合。要想把工作做好,就必须了解这方面的知识,对其各方面都有深入的了解,才能更好地应用于工作中。另一方面,实践可为以后找工作打基础。

  通过这段时间的实习,学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同,接触的人与事不同,从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习,从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展,又加入了世贸,国内外经济日趋变化,每天都不断有新的东西涌现,在拥有了越来越多的机会的同时,也有了的挑战,前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了,中国的经济越和外面接轨,对于人才的要求就会越来越高,我们不只要学好学校里所学到的知识,还要不断从生活中,实践中学其他知识,不断地从各方面武装自已,才能在竞争中突出自已,表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易,但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方,走进任何企业,都要接触各种各样的客户、同事、上司等等,关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方,也要不断学习别人怎样做人,以提高自已的能力!

  虽然实习期只有几个月,但是我在xx4s店的这几个月感触颇深,受益良多,让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔细认真的看、听,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月,感受甚多,使自己更近一步了解了这个社会,更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情,拉近了我与社会的距离,也让自己在社会实践中开拓了视野,增长了才干,进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂,在那片广阔的天地里,我们的人生价值得到了体现,为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会,让我从实践中得到锻炼。通过一个多月的实践使我增长了见识,也懂得了许多做人的道理,也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点,所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己,提高自己的素质,努力学好自己的专业技能。短期的社会实践,一晃而过,却让我从中领悟到了很多的东西,而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面发展。通过社会实践活动,我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验,从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育,使思想得到升华,社会责任感增强。在实践中,我们的人生观、价值观得到进一步的强化,提高了认识能力、适应能力和创新能力。这不仅是一次实践,还是一次人生经历,是一生宝贵的财富。在今后我要参加的社会实践,磨练自己的同时让自己认识的,使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候可以有的选择机会。

  刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,接着就上了岗,于是我就开始了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下班,将近十二小时的漫长工作时间,由于在学校优越宽松的条件中形成了自己养尊处优的习惯,在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉得不能坚持了,但是想到老师教育我们的要有毅力有耐心,我认认真真的工作,仔仔细细学习,接受住了时间对我的考验。

  店里的那些同事领导每个人都特别友好,我作为新职员放低姿态认真学习,得到了领导同事的认可与赞扬。在开始工作时我的主要任务就是学习,跟着内部培训师学习公司制度,学习了解公司产品,学习基本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通。他们经常对我说:要想卖好车,就必须先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。

  没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊聊天,认真听他们的观点看法与经验,看他们如何与顾客交流。自己想象如果我与顾客交流应该怎样与顾客交流呢,我看在眼里,记在心里。

  在我看来,中国的汽车行业还有长足的发展态势,汽车销售还有广阔发展的空间。在过去的计划经济体制下,我国汽车流通渠道较为单一,一般都由国有单位控制、经销,品牌意识极为淡漠。随着市场经济的快速发展,传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前,汽车消费已由公款购车转为私人购车,为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展,汽车的营销方式也随之变化,集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生,4s店也是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4s店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的氛围,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,迅速及时的跟踪服务体系。通过4s店的服务,可以使用户对品牌产生信赖感,从而扩大汽车的销售量。4s专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4s店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务,真正实现了以消费者为本的经营理念,体现了汽车品牌的文化氛围,也树立了专卖店的形象。

  另一方面,在整个销售服务的过程中,我们发现了该销售模式所存在的不足之处。首先,对于4s的四大要素而言,重要的无疑是售后服务这一点,完善的服务体系能给客户带来信任感和安全感,同时也加强了专卖店和客户的联系,这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目前来看,4s店最大的功能是卖车,但从长远来看,其更大的功能则应该是售后服务。在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为2:1:4。维修服务获利是汽车获利的主要部分,这对专卖店的重要性也是显而易见的。国外发达国家之所以以五十公里为半径设置专卖店,主要是为了充分做好售后服务。而目前国内正好反过来,单单看重了卖车,服务却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说,总有一天维修和保养的业务会多于卖车的业务,没有区域规划的4s店同样会面临窘境。以北京市为例,由于城市规划,4s店因为修理部门会产生污染、噪音,不可能在市区发展,越来越多的4s店不得不建在城市边缘,给汽车的维修和保养带来了极大的不便,这种矛盾目前已经暴露在经销商面前。有专家在预测,销售服务今后应该向社区发展,形成连锁的售后服务体系,快修店将会成为今后的发展趋势。

  目前,有些汽车厂商已经充分考虑到了该发展趋势,推出了“限区域独家特许连锁经营模式”,其核心内容也是兴建大型的4s专营店,但是和别的品牌有所不同的是,未来的4s店在计划中还将建设若干附属店,他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂商表示,作为消费者,并非所有时候都要去4s店,比如换个玻璃、补个胎什么的,而并非一定要到4s店不可。消费者需要更便捷、优质和廉价的服务,而现在很多4s店不仅路程远而且收费较高。计划要在一个城市一定的区域内发展一家经销商,首先要兴建一个具有4s功能的“旗舰店”,与次同时,在这一区域的其他地方,由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店周围的消费能力达到一定需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购买力,贴近保有量”的原则,只要有需要就可以兴建,象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。

  在xx4s店实习的几个月时间里,我有很多觉得值得总结和高兴的。我认识到许多看似简单的工作蕴藏着大量的知识是值得思考的,我们不应该眼高手低,而这恰恰是我们现在大学生的通病。工作的时候要多思考,不但要问别人怎么做,而且要问问自己为什么会是这样做?为什么要这样做呢?为什么这么做就是好的而其他的方法不可行?反正一定要钻研,这样才会有进步,才能快速的进步 。

  总之,在此次实习期间,脱离了学校的庇护,开始接触社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识又获得了充足的为人处事的社会经验。并且知道自己学要在哪些地方补充,知道自己以后的路该向哪里走。 实习中同事、销售经理和内训师对我的帮助很大,告诉我做人做事的道理,教我如何做好业务,在此对他们的帮助表示感谢!

汽车销售实习总结6

  通过一段时间的市场营销专业技能培训学习,使我受益匪浅,在销售方面我不敢说有了深刻的了解,但通过学习使我理清了思路,找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生,是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它,对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉,是说市场营销从来都一直伴随在我们身边,我们去超市购物,去逛街,去商店的遇到它,市场营销出现在我们生活的各个角落!自从开始实习后便开始选择适合的题目,想了一天后决定选择秦皇岛市市中心的一家不错的形象设计中心,“羽”形象设计中心,他的地理位置是秦皇岛陶乐成斜对面的二楼上,这个形象设计中心具有先进的设备以及高水平的设计人员,每个店员都有自己的特色并且积极创新,经过进一步的了解,其主要业务有,美发美发设计全身设计,而且陪同逛街买衣服等等,服务态度很亲切,而且会达到不让顾客多话一分冤枉钱的良好效果。很多顾客都是回头客。经过对其他类似行业的调查研究,这所形象设计中心还是很具有竞争实力的,经过将近两个星期的调查研究以及实施和设计中心的人达到了良好的默契,并且完成了自己的策划案。对此有一些心得和总结。

  一、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日常工作是在办公室进行的,必须珍惜时间,讲究效率,在每一个单元时间内,办尽可能多的事,充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人,但各人在相同时间里所产生的效益是不同的,这就要求我们有意识地利用时间,那么怎样才能有效地利用时间呢?首先,树立科学时间管理的概念。

  二、工作有计划,有重点,既要总结当天的工作,又要提前一天安排好第二天的计划,有日计划、周计划、月计划,办公桌上备有工作日记,把重要的事情记录在本子上,办公物品摆放要有规律,文件资料不乱丢,用时才不会手忙脚乱。再次,禁止闲谈,办公室人员多,客人多,不能东拉西扯,说长道短,漫无目的,这种谈话要适可而止。例如有人看报,一份报纸从头条新闻到边角广告,一看半天。打开电视机,新闻广告、电视剧,样样都看,问他到底看到了什么,却说不出个所以然。最后,充分利用移动时间。

  三、做时间的主人,做好目标管理。做事最忌无目标,凭感觉走,设定目标是成功的第一步,可以增加动力,明确工作生活的方向,对目标的实现要设有一定期限,不能今天拖明天,明天拖后天,以致目标被无限期地搁置。

  四、我平时负责销售三部的帐目及日常计划等工作,通过学习与近半年来的工作,我感触最深的是帐目方面不能混乱,对每一笔钱的来源去向都要清楚。

  市场营销是指企业以满足顾客需要,创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。顾客的需要是市场营销的起点,顾客需要的满足并感到满足则是市场营销的最终目的。

  市场营销是一项整体性的经营活动,它与“推销”、“销售”具有不同的含义。

  市场营销是一门科学,而企业实际的市场营销活动则不仅要讲究科学性,还要讲究艺术性。市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要,实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研,选择目标市场,产品开发,产品订价,渠道选择,产品促销,产品储存和运输,产品销售,提供服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。元祖食品是中国大陆第一个同时推行ERP、通过ISO9001国际标准认证以及HACCP食品卫生安全控制的企业,秉承“不断创新、引导市场、打造需求、创造流行”的经营理念,从礼俗文化中取材,以产品的高质量和新品的不断研发,再造美食文化的精致内涵。随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升,消费者需求方面改变了很多,营销环境既能提供机遇,也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后,才可以制订计划。在这一步骤中,先介绍"工作包(WBS)"的概念。所谓工作包,就是把工作分解成几个块,分清各块的先后次序、各块的工作之间的相互关系、各块的工作由谁负责。工作包的方式实现了分工协作、合理配置资源的目的。"甘特图"是一种直观表现工作包的工具,它用图示的方法表现各个阶段的工作进度。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品,了解产品的性能和优缺点,了解产品的所有信息;尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向,多找些资料预测一下这个产品的市场前景,做到知己知彼。

  每种产品都有不同的消费群体,一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点,例如你的产品主要针对于个人还是公司,如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等,不同的行业有不同的模式我不能一一列举,也不会一一列举,请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践,只要能细心的观察市场就一定会有所收获,实践出真知。

  尊重你的竞争对手,很多业务员把其它公司的业务员看成敌人,这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员,可礼貌地发张名片给他,他一般也会回张给你,说不定还有意外的收获。

  这次实习还是我了解到如何定价,策略:

  (1)地区性定价策略:有按在特定的交通工具上的交货的方式定价,统一交货定价,分区定价,基点定价;

  (2)心理定价策略:同价定价,分割定价,声望定价,整数定价,尾数定价,吉祥数字定价,习惯定价,招徕定价(将产品价格调整到低于价目标价格,甚至低于成本费用,以招徕顾客促进其它产品的销售);

  (3)折扣定价策略:现金折扣,数量折扣,职能价格折扣,季节折扣等;

  (4)竞争导向定价策略:随行就市定价,限制定价策略,投标竞争定价;

  (5)需求歧视定价策略:应顾客而意,应时间而意,应场合而;

  (6)产品组合定价策略:系列产品定价,互补产品定价,互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧,除此之外你还能简单的了解到一些定价方法,如有成本加成定价法,变动陈本定价法,盈亏平衡点定价法,认知价值定价法,等等。在定价的实践活动中,定价方法和定价策略应互相匹配,以期限度的增强产品的市场竞争力,结合产品的特点,针对市场的现实状况,再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。

  做营销一定要有敏锐的洞察力,在接触市场的过程中,随时留意市场的变化,要推断下一步这个市场的需求,而主动提前做好推广计划,什么事都要快对手一步。

  做市场营销其实就是也是在营销自己,营销自己的理念和自己的人格。做人很重要,不要想着去欺骗你的客户,客户可能会因为相信你而上一当,但是他绝对不会上二次当,你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用,无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任,诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友,多了解客户的需要,多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的,但是人是有生命力的,人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行,营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法,你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

  做市场营销一定要吃苦耐劳,一分耕耘、一分收获真的在这上面有面的体现,做营销是很辛苦的,是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要,与客户约好了时间一定要提前一些时间到达,无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口,如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑,对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大,当你见到客户的时候对他微笑,客户会觉得有种如沐春风的感觉,在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天,一定要用多种渠道去开拓你的客户,多利用现有的网络资源等,多给自己争取一些机会,勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。

  最后一点就是持之以恒,凡事贵在坚持,客户不是一朝一夕就有的,是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功,坚持到底就有见到曙光的那一天。

汽车销售实习总结7

  一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品,准确的锁定目标群,严格的执行拟定的销售计划,记录完善的客户信息等。销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位,然后根据定位锁定目标客户群,制定每日销售工作量并严格执行,只有确保量变才能产生质变,必须完整记录客户的有效信息,只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。

  一、实习时间:20xx年4月至5月

  二、实习地点:xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司

  三、实习目的:

  (1)进一步加深对理论知识的理解,,深入实践掌握“汽车九步销售流程”;

  (2)在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧,学会与顾客接触,交流,培养和提高处理顾客异议的能力;

  (3)通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

  (4)更快的适应社会,提高自己的综合素质和与人沟通的能力;

  (5)了解所在实习公司的汽车各种品牌,价格,性能,掌握各款车的主要卖点。

  (6)通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识,掌握各组成部分的工作原理,进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。

  四、实习主要内容

  1、实习所在4s店或销售公司介绍

  江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业,位于临海市靖江南路85号(104国道旁),是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商,集整车销售,配件供应,特约维修,信息反馈四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,管理部,维修中心,配件部,财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅,现代化的汽车维修车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念,为广大客户提供购车,保险,上牌,信贷消费,维修,配件供应,紧急救援,预约投诉,三包索赔等*优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型,同时承担江铃所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车,完善销售网络,现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001:XX质量管理体系认证,5s现场管理及福特serverXX认证,年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修"优质文明示范企业"称号。

  2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程

  今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司,在公司的前两个月,由于缺少销售方面的经验,再加上销售流程也不是很熟悉,所以公司安排我先以学习为主,当销售顾问在接待客户时,我就站在一旁学习怎么接待,同时,也不断地巩固自己的业务知识,虽然这段时间有点长,自四月底开始正式接待客户开始,下面就以其中一个为例进行说明。

  1.接待

  这是销售的开始,接待客户之前要检查好自己的仪表,工作文件夹,做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的,首先,我得走到门前去迎接,然后致欢迎词,接到展厅内,相互认识了,递交了我的名片,然后带到休息区,让客户先喝杯水,休息一下。

  2.咨询

  在接待的同时,可以向客户咨询购车的用途,对欲购车型的需求(配置、性能、动力、用途方面),通过交谈进一步理解客户的需求,然后进行需求分析,确定客户的类型。

  3.车辆介绍

  这是销售过程最认真的一个环节,这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。

  1)车前45°两米

  历来欧洲车系注重传统与现代的结合,在前脸造型方面也有所表现,特别是同其他标致车型相比,其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感,而且307前风挡玻璃面积为1.46m2,保证前方良好的视野。

  “followmehome”伴我回家:关闭点火开关后,向上抬起灯光组合开关操纵杆,大灯近光自动亮起,并于大约1分钟后自动熄灭,为夜间停车后提供车外延时照明。

  2)车头正前方

  发动机盖:307的发动机盖采用铝合金材料,大大减轻重量,同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑,主要考虑发动机盖开启角度小于90o,必须保证其可靠性,否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫,这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外,对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助,307的四缸发动机怠速非常宁静。同时,这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。

  隔音:影响到车内噪音的主要部位是发动机后方,也叫做防火墙位置的隔音处理,能够看到的部分有面积很大的隔音垫,几乎覆盖了整个防火墙表面,另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料,这些材料的使用,使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。

  3)右侧+副驾驶座

  307采用高强度复合材料制成的前翼子板,在提高强度的同时,有效地减轻重量,同时由于具备非常好的弹性,在一般强度的冲击下,翼子板可以自行恢复变形,高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本,并且由于弹性好,对于第三方也起到保护作用。

  制动:307采用前通风盘/后盘式制动,配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。

  307手套箱容积达到17.5升,内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置,手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风,从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼,防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。

  307的加油口盖需要用钥匙开启,并且开启后车钥匙不能拔下,这样就避免油箱盖丢失,因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。

  4)后排座椅

  车窗:307后窗面积非常大,处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处;同时考虑到后座经常会有儿童,后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的,需要驾驶员同意后,按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过*上的车窗控制开关自行控制。

  儿童锁:307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作,避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。

  座椅折叠:307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠,从而进一步扩展车内储物空间,同时由于后排头枕的逗号式设计,使得折叠座椅并不需要拆卸头枕,操作非常简便。

  头枕及安全带:307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带,两侧的安全带还有限力器,这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。

  5)车辆后方

  307行李箱容积620l(水容积法),在同级别车中最大,而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是最高的。行李箱内部很规整,便于各种尺寸的物品盛放,在地板、后座椅靠背和顶部,分布8个挂钩,用行李箱地板网可将行李分隔或固定。

  行李箱盖:307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链,开启和关闭都非常轻松,同时这种设计完全不会占用行李箱空间;由于开启角度为113o,即使气压撑杆失效,仍然能够保持开启状态,不会影响操作。

  尾灯:307采用火焰造型的整体尾灯,led式设计,功能包括:示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯(右侧一个)、后雾灯(左侧一个)。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置,有两个塑料活门,用硬币旋转上面的螺丝,可以方便检修或更换尾灯灯泡。

  6)驾驶室

  主动安全搁脚板:国产同级车率先采用,为驾驶提供舒适的同时保证安全,发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全,属于被动安全装置。

  中央显示器:中央显示器的位置充分体现对安全的考虑,在查阅各种信息的同时,减少驾驶员视线离开路面的时间,提供良好的驾驶辅助。提供多种信息:车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示,一目了然。

  中控及防盗:超级严密的防盗系统,在整个国产车界都处于领先水平,体现技术领先的同时更表现出对用户的关注。中控锁:遥控锁车,遥控关闭车窗、天窗功能,远距离寻车;防盗系统:发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警(可通过设定取消)。

  乘客座气囊关闭:充分保护前座儿童,用户维修上成本的降低是次要的。操作简单,关闭后会有相应提示(仪表板和中央显示器)。

  4.试乘试驾

  向客户做了车整体的介绍,客户可能被你说得心动了,但是他并不会立刻就跟你马上签单,所以,适时的结合试乘试驾,就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了,可是毕竟是嘴皮上的功夫,建议客户试乘试驾,不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控,而且还可以给客户带来签单的冲动(促单),所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。

  5.报价协商

  客户已经基本确定就要这车了,配置、性能也都了解了,接下来就坐下来进行报价协商了,这是销售过程最辛苦的一步,每个4s店都有自己的展厅报价,往往客户并不仅仅满足这,有漫天要价的客户、也有试探性的客户,对于此,我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位,只要掌握了就变容易了。议价是漫长,又需要耐心的一个环节,需要自己不断地积累谈判技巧。

  6.签约

  客户已经接受了你的报价,接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息,先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里,此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息,比如:是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量,是按揭还是全款,是否付订金等等,最后让客户确认合同里的信息,确认无误后让客户签名、销售顾问签名,最后由销售经理签名,合同才算生效了。

  7.成交

  成交和签约是同步进行的,自合同生效开始,办理了公司要求的相关手续后,只要客户把购车的费用都交齐了,成交就结束了。

  8.交车

  这是客户最高兴、最期待的环节,但是也是最重要的环节。交车了,该准备:交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙(含备用钥匙、齿形码、密码条)、点烟器等。交车时,要仔细向客户讲解各个部位的使用,有点像之前的六方位介绍,只是细分到了各个部位上而已,这个环节至少要30-40分钟,最后赠送交车礼物,合照留念,放礼炮。

汽车销售实习总结8

  1.继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。

  2.与客户建立良好的合作关系,每天都建好客户洽谈卡,同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进,对于自己的老客户也要定时回访。同时,在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车,并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等,挖掘客户需求,投其所好,搞好客户关系,随时掌握信息。我在这里想说一下:我会要把B类的客户当成A类来接待,就这样我才比其他人多一个A类,多一个A类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。

  3.努力完成现定任务量,在公司规定的任务上,要给自己压力,要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务,同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

  4.对于日常的本职工作认真去完成,切不可偷懒,投机取巧。

  5.在业余时间多学习一些成功的销售经验,最后为自己所用。

  6.在工作中做到,胜骄败不馁,不可好大喜功,要做到一步一个脚印,踏踏实实的去做好工作,完成任务。

  7.意识上,无论在销售还是汽车产品知识的学习上,摒弃自私、强势、懒惰的性情,用积极向上的心态,学习他人的长处,学会谦虚,学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

  每日工作

  1.卫生工作,办公室,展厅值班都要认真完成。

  2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户,并及时跟新客户需求。

  3.每日做好门迎工作,登记集客信息。

  4.每日自己给自己做个工作总结,回想一下每天的工作是否有没做好的,是否需要改正。

  5.了解实时汽车行业信息,同类竞争品牌动态。知己知彼,方能百战百胜。

  每周工作

  1.查看潜在客户,看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。

  2.查看自己的任务完成了多少,还差多少量。下周给自己多少任务。

  月工作任务

  1.总结当月的客户成交量,客户战败原因。

  2.总结当月自己的过失和做的比较好的地方。

  3.制定下个月自己给自己的任务和工作计划。 最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司的其他同事团结协作,让团队精神战胜一切。

汽车销售实习总结9

  在杭州XX4S店短短一个月的实习期很快就结束了,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好.

  刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获.因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,接着就上了岗,于是我就跟着小贡开始了以后的工作.

  每天早晨7:40到,下午6:00下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,每天骑着自己的爱车,载着自己疲惫的身躯回到学校,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉.可时间长了,我却接受了时间对我的考验.

  店里的那些人都特别好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是娟姐跟苏哥最逗了,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来.有时候擦车也特让我郁闷,北京现代的车最低的也有1.425米,而我的个子小,够不着车顶,每天只擦车身,不擦车顶,总是不能完整的擦完一辆车.

  我的主要任务就是擦车和洗车,顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较腼腆的男孩子,有的时候虽然与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时小尹帮我解了围,可是我并不介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正.

  工作人员也经常对我说:要想卖好车,就必须先学会擦车.这就像担子一样压在我的脊梁上,总让我不知道该如何是好,每天早上重复同样的动作,时间长了,我骑自行车越来越快,车擦的越来越好,越来越干净,原本从学校到公司用50分钟,而现在不到40分钟就到了,开句玩笑话,别的没学会,可车技却练了出来.

  有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了.

  现在的顾客也特别难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了.

  在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流.通过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你.

  就在实习的最后一天,我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题.很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的.

  一个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去.

汽车销售实习总结10

  前几天,我的顶头上司吴总---兼公司首席老学究,让我写一篇在公司实习三个月的总结,这可是我考研之后第一次认真的写点东西,哈哈。坐在电脑屏幕我呲牙咧嘴、抓耳挠腮的度过了30分钟,之后就有了下面的充满了学生时代的写作风格的报告......

  屈指一算,我已经来到华信集团三个月了,在这三个月里我经历了自己在职场上太多的第一次,这些记忆会深深的扎根在我的脑海里,历久弥新……

  公司的硬件设施绝对没得说,公司给每一位员工创造了令人心情愉快的工作环境,各种办公设施一应俱全,在这里上班,可以让人感受到一种朝气蓬勃的精神,每天上班的心情都是愉快舒畅的。

  我所在的部门是备件部,说实话,现在我所从事的行业,与自己之前所学的专业一点都不沾边,试想一下:一个学电子、懂英语的人,在大学毕业之后竟然从事对俄的汽车零部件销售工作,语言上的障碍,专业知识上的鸿沟,让我感到自己肩上的压力是实实在在的,是沉甸甸的。不过我这个人天生拒绝平庸,生来就喜欢挑战,我觉得人生会因为困难的存在从而变得回味无穷;人生更会因为战胜困难、战胜自己从而变得更加有意义!

  理清头绪之后,在领导的指导和同事的帮助下,我开始从每天接触的日常工作入手,千里之行始于足下……

  在开始上班的头一个礼拜,我这个新来的小白丁每天的主要活动就是观察办公室里每个人的工作的具体内容,慢慢的,我发现原来付姐是负责报价的,田哥是管理电脑的,而海波是忙碌的兼职司机并且负责物流。跟上述的三位同事相比,我在这个行业里的知识储备为零,这不要紧,我还年轻,我还有学习的欲望和能力,既然我对这行是个门外汉,那么我就从点滴开始,从基础学起。

  吴总给了我一套完整的重汽备件目录,为我详细讲解了书的编纂原则以及目录的大体结构,让我在大体结构上对自己所要了解的业务有了一个初步的认识,之后我利用从同事那里借来的备件产品彩页以及备件目录,按照汽车的大体结构进行逐项逐步的了解,与此同时我还对现代汽车的工作原理进行了初步的了解,力争让自己做到在销售汽车配件的同时,对所卖的配件知其然并且知其所以然。

  公司是现代化的贸易公司,既然从事的是现代化的贸易,电子信息化的管理就是必不可少的,在来到公司的两周之后,我就在同事的帮助下,进入并且开始了解、掌握公司的DRP管理系统,经过一周左右的熟悉以及实际操作,我就可以熟练的掌握DRP的各种操作了。

  其实DRP的运行方式就是我们这个公司的运作方式,虽然DRP就公司的进销存管理系统,是存在于网络上的、虚拟的,但是进、销、存不正是我们这个现实公司的实际运行程序么?我在了解公司电脑的管理系统的时候,也在把电脑的每个管理部分和公司的实际运行程序结合起来。从开始的订单报价,到询价、问价,之后到采购、采购收货、采购验货、采购入库,最后销售出库、装车出关。这一整套的流程我在脑海里已经有很深刻的印象。

  光说不练假把式,在随后的一个月里,我有机会亲自到公司远在东宁的边贸出口基地,即行了实际的工作体验。说实话,当我第一次进入仓库的时候,我真的是一头雾水,面对满满一大仓库的、令人眼花缭乱的零件,我真的不知道该从何下手,并且在仓库外面还不时地有新到的大量备件等待进入仓库,幸亏与我们一同去的付姐是有着丰富经验的,在按照她的指导下我们逐步逐项工作,在开始的时候,进度虽然比较慢,但是每干一样工作,我就把这项工作流程牢牢地记在心里,通过在仓库里的实际操作,使我不但直观的认识了备件,并且更加难得可贵的是,让我对配件在仓库里是如何被装车发货的有了全面的了解。

  在第二次去的时候,我作为公司的先头部队被派到了东宁,这是说明领导对我的信任,与此同时,此时的我心里已经不向第一次那样面对诺大的仓库不知所措了,因为我上一次仓库工作经理已经使我有了了解,所以心里不慌。

  在此,我通过自己两次在东宁工作的经历,对于货物在仓库的入库、出库,做一下简单的总结。

  第一,在来货入库的时候,一定要按照物流公司所提供的发货清单上的明细来清点货物,从而确定货物在数量上的准确。

  第二,在没有确保所有货物都是完好无损之前,不可以让物流公司的人员离开,在清点货物时,一旦发现破损或者丢失的情况,应该立即与物流公司的负责人进行联系,从而确定责任的归属,力争把公司的损失减到最低。

  第三,清点货物完毕之后,在电脑系统作入库清单。

  第四,对所要出口的货物进行分箱、称重量、换包装,这个环节看似简单,实则最容易出错。为了避免在货物装箱出口的时候,发生装箱数量、种类统计出错的情况,应该在分箱换包装的时候,就制作一份详细的分箱记录明细,这个表格上面应该详细记录在换包装之后,所有货物所对应的新的项目编号以及重量和每箱里的零件数量,从而避免装车时候出现混乱局面,之后贴上统一标识的俄文标签。

  第五,在出库之后,就在DRP里制作出库清单。

  以上几点就是我对对仓库里货物流转的一点看法。

  在近期的报价过程当中,客户向我提出了应该提供关于零件的相关重量以及体积的要求,但是现在我这方面的资料很少,很难完全满足客户的要求,我觉得下一步的资料收集重点就是常用零配件的体积以及重量的收集。重量、体积在出关的时候对于外商很重要,我提前搞好服务,就会赢得更多的口碑,就会赢得更多的顾客。

  说到外商,就不得不说外语,可惜这门外语不是我拿手的英语,而是难度不低的俄语,好在公司里有个翻译,在吴总的建议下,我们几个人中午一有时间,就在翻译的指导下学习俄语,一段时间坚持下来,我竟然已可以说上几句简单俄语,外商发送过来的订货单在我眼中,也再不是满眼天书,我也已经可以简单的看懂几个单词、明白客户想要订购的是什么,并且根据订单上面的零件编号,从多方面确定客户最终想要是什么零件,整个过程虽然比较慢,但是乐趣横生,其乐无穷。

  转眼已经过了三个月,我现在对于自己的职业已经有了一个比较清晰的认识,我的目标很清晰、很明确:争取在最短的时间内,成为懂得俄语、熟悉配件、掌握管理、了解外贸的人。哈哈,听上去口气不小,不过我对自己有信心,因为我的领导是明智的,我的同事是热忱的,我的行业是朝阳的,我的人生是刚刚起步的……

汽车销售实习总结11

  20xx年即将过去了,现在就这一年的销售工作总结如下:

  一、销售工作

  1、销售情况20xx年销售891台,各车型销量分别为xx331台;161台;3台;2台;394台。其中xx销售351台。xxxx销量497台较x年增长xx%(x年私家车销售342台)。

  2、营销工作为提高公司的知名度,树立良好的企业形象,在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时,把更多的客户吸引到展厅来,搜集更多的销售线索。20xx年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次,刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访,通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在20xx年9月正式提升任命xxx为xxxx厅营销经理。工作期间xxx每日按时报送营销表格,尽职尽责,为公司的营销工作做出贡献。

  3、信息报表工作报表是一项周而复始重复循环的工作,岗位重要,关系到xxxx公司日后对本公司的审计和xxxx的验收,为能很好的完成此项工作,20xx年5月任命xxx为信息报表员,进行对xx公司的报表工作,在工作期间xxx任劳任怨按时准确的完成了xx公司交付的各项报表,每日核对库存情况,对车辆销售工作作出了贡献。

  4、档案管理20xx年为完善档案管理工作,特安排xxx为档案管理员,主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报xxxx公司等,工作期间xxx按照公司规定,圆满完成了公司交代的工作任务。以上是对20xx年各项工作做了简要总结。

  二、下一年计划

  最近一段时间公司安排下我在xx有一段长时间的咨询学习工作,俗话说的好三人行必有我师,在学习后本人结合以往工作经验,取长补短,现对于20xx年的工作计划做如下安排:

  1、详细了解学xx公司的.商务政策,并合理运用,为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

  2、协调与xxxx公司各部门的工作,争取优惠政策。加强我们的市场竞争力。

  3、每日召开晨会,了解车辆销售情况,安排日常工作,接受销售人员的不同见解,相互学习。

  4、销售人员的培训,每月定期4个课时的培训学习,以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

  5、增设和发展二级销售网点,制定完整的二级网点销售政策,并派驻本公司销售人员,实现行销工作的突破发展,使我们的销售工作更上一层楼。

  6、合理运用资金,建立优质库存,争取资金运用化。

  7、根据xxxx公司制定的销售任务,对现有的销售人员分配销售任务。

  8、重新划定卫生区域,制定卫生值日表。

  9、一日工作模式,俗话说的好,好一日不算好,日日好才是好。

  最后,在新春到来之际,请允许我代表xxxx专卖店全体销售人员,感谢公司领导和全体同事,在20xx年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力工作,虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家,祝大家新年愉快,合家幸福。

汽车销售实习总结12

  随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。 而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。

  一。 实习目的:

  1。 更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流

  2。 了解北京现代的汽车各种品牌,价格,性能

  3。 了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

  4。 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

  二。 时间:年月日——月日

  三。 地点:北京现代

  四。 公司组成:销售部 维修部 财务部 综合办公室

  销售部职员:经理:

  销售顾问:

  信息员:

  五。 实习内容:

  1。 掌握北京现代的销售流程

  2。 与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验

  3。 学会运用相应的销售技巧

  4。 更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较

  5。 真正了解“4s店”的含义

  六。 汽车销售流程图:

  接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

  成交——交车——售后跟踪

  1。 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

  2。 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

  3。 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

  4。 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

  5。 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

  6。 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

  7。 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。

  8。 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

  七。 北京现代旗下品牌:

  八。 车型主要配置:

  九。 实习总结:

  短短的一个月的实习期过去了,而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

  刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,接着就上了岗,于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

  我每天早晨7:40到,下午6:00下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,每天骑着自己的爱车,载着自己疲惫的身躯回到学校,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。可时间长了,我却接受了时间对我的考验。

  店里的那些人都特别好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是娟姐跟苏哥最逗了,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷,北京现代的车最低的也有1。425米,而我的个子小,够不着车顶,每天只擦车身,不擦车顶,总是不能完整的擦完一辆车。

  而我的主要任务就是擦车和洗车,顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较腼腆的男孩子,有的时候虽然与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时小尹帮我解了围,可是我并不介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正。

  他们经常对我说:要想卖好车,就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上,总让我不知道该如何是好,每天早上重复同样的动作,时间长了,我骑自行车越来越快,车擦的越来越好,越来越干净,原本从学校到公司用50分钟,而现在不到40分钟就到了,开句玩笑话,别的没学会,可车技却练了出来。

  有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。

  现在的顾客也特别难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。

  在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你。

  就在实习的最后一天,我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

  一个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。

  而现在所谓的“4s”也就是:整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈等(survey)。

汽车销售实习总结13

  实习期转眼就过去了,一个月的时间说长不长,说短不短,在这个时间里我体会到了很多,感受也很深,通过自己的亲身体验社会实践,让自己更进一步的了解社会,在实践中,增长了见识,锻炼了自己的勇气,培养自己的韧性,寒假放假后,经过熟人的介绍来到一家汽车公司,而我在公司里做最简单的工作,每天在公司的吧台售卖饮料,给客户倒茶,通过这次实践更进一步了解社会。

  首先简单介绍一下公司,它是广州赛弗汽车公司中xx汽车的一个代售店,前面汽车展厅,展卖汽车,中间是吧台和客户休息区,后面是汽车维护部,而我就在公司中间的吧台工作,由于以前没干过类似的工作,对商品的价格和其它方面都了解甚少,所以还需要接受他们正式员工的培训,几天后,对工作有所了解,对一些的基本的礼仪也有所熟悉,但是通过几天实践,我发现在与客户交流与接待方面还有所欠缺,同样的工作在其他同事手中则流利进行,而我则不能。通过一个假期的实践我总结吃以下几点:

  第一:服务态度至关重要。

  作为一个服务行业,顾客就是上帝,更何况是来公司买车的客户,对其态度一定要好,因此良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量,这就要求我们想客户之所想,急所其之所急,提高服务质量,语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足客户的要求,比如说为客户倒茶,一般广东人都喜欢喝茶,因此,给他们倒茶,一定要注意茶的温度和茶的香味,让客户满意,而如果不恰当的水温则会让客户不满意,因此,也就必须好好为客户服务,让他们满意。

  第二:要好好遵守公司的规矩。

  俗话说:“国有国法,家有家规。”自然,作为一个公司也有很多的规定,比如说:上班时间不可以串岗,不可以闲聊,不可以随意接听手机等等。所谓不可以串岗就是不可以擅自离开自己的岗位。为什么不可以随便串岗呢?因为各个岗位各个人都有各自的工作,如果随便串岗,则会出现某个岗位缺人,如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在,则会给公司带来负面影响,同样不可以闲聊是因为如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈,公司就像一个菜市场,毫无纪律可言,那样下去,公司就会日益散漫,不利于公司的发展,而不准接听电话也是相同的理由吧,如果被经理发现,少则挨批,多则扣薪水,遵守规矩还是很重要的,所谓没有规矩不成方圆。要严格要求自己,既然进了公司就得按规矩办事,即使只是去公司做寒假工是非正式员工,也应用公司的纪律要求自己。

  第三:要真诚的对待身边的人。

  你可以伪装你的面孔,伪装你的心,但你绝不可以忽视真诚的力量,第一天去上班的时候,心里不可避免的有些疑惑,毕竟以前没做过类似的工作,心里就没底,不知道应该去怎么做,要去干些什么等等,刚踏进公司的时候,只见几个陌生的脸孔用莫名的眼光看着我,我微笑着和他们打招呼,问他们早安,尴尬的局面立刻得到了缓解,大家多用很友善的眼光和善的微笑欢迎我的到来。从那天起,我养成了一个习惯,每天早上见到他们都要微笑的说声“早上好”,那是我心底真诚的问候,发自内心的,真正的微笑,是一种能打动人的真诚问候,我总觉得经常有一些东西容易被我们忽略,比如一个甜美的微笑,一声轻轻的问候,一句关心的话语,但他们却表达了对一个人的尊重和关心,也让别人感觉到被重视与关心,仅仅几天的时间,我就和同事打成一片,很好的跟他们交流与沟通,我想,应该是我的真诚换得了同事们的信任吧,他们都把我当朋友,也愿意指导我,教我应该怎么去做,也跟我谈现在的就业形势等与工作无关的事情,短短的一个月,使我受益匪浅,让我懂得了如何更好的为人处事,当今社会一直处在发展中,所以对人才的要求也越来越高,我们应该用发展的眼光看问题,就要不断提高思想认识,更好的完善自己,要用真诚的力量去感动别人。

  第四:我们也需要有工作的激情与耐心。

  激情与耐心就像火与冰,看似两种完全不同的东西,却能碰撞出最美丽的火花,在公司时,同事跟我说想做好服务这一类,一定要有激情与耐心,这一行需要有恒久的耐心去不断学习新的知识,用知识武装自己,提高自己的专业水平,要用耐心去处理好每件事,用耐心去把事情做得有条有理,那样做事才有效率。

  我的经理在我走之前也给我一些指点,他说:“一个人在他的学生时代要好好学习,但也要适时的增长见识,去实践,去体验社会,专业知识是重要的,但把专业知识运用于实践也重要,在大学学习的时候锻炼自己的能力很重要,在寒假参与社会实践是一个很好的机会,赚钱不是主要的,作为学生,能赚到多少,等到毕业后,有的是赚钱的机会,做寒假工主要的目的是锻炼自己的能力。”然后他跟我说了他读书时的事,他说他读书的时候求知欲很强,想方设法的想多学点东西,在假期的时候经常去打工,目的就是为了锻炼自己,体验社会生活。我想在学生时代,多锻炼自己是十分重要的。

  经过这一个暑假的打工生活,我收获了很多,走出了美丽的象牙塔感受外面的世界,去体会社会竞争的现实与残酷,而不要做一只井底蛙,丝毫感觉不到社会工作的复杂与艰辛。通过这一个多月的打工生活让我懂得了许多做人的道理,也让我看到了自己的不足和缺点,所以在今后的学习中要严格要求自己,提高自己的素质,努力学习专业技能,做一个能适应社会的人。

汽车销售实习总结14

  一、实习目的

  我们这次实习主要目的是为了提高个人职业道德素养,将课堂知识与现实工作进行结合,达到理论与实践相结合的目的。通过实习了解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤,熟悉影响品牌定价的主要因素。更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流。了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。掌握汽车销售展厅销售的方法与技巧,掌握汽车维修业务接待流程,掌握汽车售后服务中客户的服务技巧,熟悉处理客户应急事件的程序和方法。

  二、实习内容

  1了解汽车市场营销环境和构成,所销售汽车的品牌组成、品牌策略,汽车产品价格的构成、定价策略。

  2了解企业内部营销组织结构、经营模式,掌握汽车产品的介绍方法。

  3掌握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧,及汽车销售、售后接待业务流程。

  4掌握消费者对汽车产品的认识过程,需求类型及基本特征,购车动机产生过程,掌握不同消费者的消费心理和行为特征。

  5了解汽车企业如何打造汽车差异化服务,及汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素。

  6掌握汽车促销活动的策划和组织。

  三、总结及心得体会

  告别了开学前两周的汽车维修实习,迎来了现今为期一个月的汽车销售实习。怎么说,汽车专业的同学实习项目也只能和汽车相关的。但是和现在的汽车销售实习不同的是,本次实习是和人际关系打交道的,也就是说,要学会用自己的专业知识和客户打交道。实习的目的也就是学习这些。这次实习时间说长也不长,短也不短,在认真融入销售这个集体中的时间也过的很快。下面是这次实习的总结及心得体会。

  这次的汽车销售实习定在了__4S店,__市__有限公司自20__年_月_日成立,隶属于__有限责任公司,经营的品牌有__、__等车系。__店秉承“追求卓越、科学发展”的精神,践行“以人为本、客户至上”的工作理念,“认真、用心、激情、信念、决心”的工作作风,这是我们报道第一天早会上听到的口号,听到这个口号,让我们肃然起敬,这是一个有目标有原则的公司。这一天给我的印象也非常深刻,毕竟是第一次进到这么大的公司,面对这么多员工,以这样正式的形式,心情异常激动。

  通过此次实习,我了解到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我们去的很早,其实每天都差不多,早上八点半上班,下午五点半下班。第一天很快就见到了_经理,接着就上了岗,于是我们就开始了以后的工作。说实话,刚开始那段时间挺难的,因为是新来的,和员工不熟悉,缺少交流,许多时间都是自己在那观察,不知道干什么。

  汽车销售难的不是背配置,难的是什么,难的是了解客户。客户第一次来店,需要做一个客户信息,然后是跟进客户,存档等等。客户都有一个特点,他们不会冲动消费,所谓货比三家,他们是在不断的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访,了解客户动向。在实习最后几天时间里,我们学习了客户回访,看了相关的回访话术,这个还是挺简单的。说白了,就是让客户到店里看车,能让客户到店里,就已经把车卖出去一半了。关键是如何说,如何说服客户到店,如果没有优惠或者客户从中得不多利益,客户会直接找理由挂电话的。也就是需要噱头,比如车展,最新优惠,大礼包,团购会,试驾会,自驾游等等。这些都是能诱导客户的,表达要清晰,不能吞吞吐吐,客户问到什么回答什么。总的来说,做电商也不容易。当天我们几个实习生,平均打了十几二十个电话回访,嘴皮子都磨薄了。

  通过这次的汽车销售实习,我发现让我融入这个社会还有很多不足,不单单是知识技能上,还有人际关系方面,学习主动性不强,还存在上学阶段的被动学习阶段,这个是必须要改掉的坏习惯。以后一定要多加实践,继续完善自己。来这里一个月了,慢慢的适应了这里的生活,也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大,但是想登上这个舞台,还需要多学习很多功底。

汽车销售实习总结15

  随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化、汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐、近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展、汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式、在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式、而在全面建设小康社会的这天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。

  一、实习目的

  1、更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触、交流;

  2、了解汽车各种品牌,价格,性能;

  3、了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用;

  4、透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情。

  二、时间

  三、地点

  4s店

  四、实习资料

  1、掌握汽车的销售流程;

  2、与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验;

  3、学会运用相应的销售技巧;

  4、更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较;

  5、真正了解“汽车市场”的含义。

  五、汽车销售流程图

  接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

  1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

  2、咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

  3、车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

  4、试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

  5、报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

  6、签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间思考和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造简单的签约气氛。

  7、交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要持续干净。

  8、售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

  六、实习总结

  短短几周的实习期过去了,而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

  刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了程经理,之后就上了岗,于是我就开始了以后的工作。

  我每一天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就个性的累,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。可时间长了,我却理解了时间对我的考验。

  店里的那些人都个性好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是有两个同事,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。

  而我的主要任务就是学,跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较开朗的男孩子,有的时候与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不明白从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时同事帮我解了围,但是我并不介意,这也许也是件好事,明白自己哪里是障碍,以后加以改正。他们经常对我说:要想卖好车,就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不明白何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不明白我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不明白从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我能够真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你。

  我得到了一个与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习过完了,此刻回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我此刻基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。

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